بازاریابی و تبلیغات دندانپزشکی

پروتکل هشت مرحله ای برای بازاریابی و تبلیغات دندانپزشکی یک فرمول بسیار کارآمد و یک نقشه راه کامل برای نشان دادن این موضوع است که فرآیند بازاریابی با تبلیغات را از کجا شروع کنیم و کجا پایان دهیم .فرقی نمی کند که شما بخواهید تبلیغات دیجیتال انجام دهید یا تبلیغات محیطی این پروتکل برای هر دو مورد یکسان است . همینطور این پروتکل برای کلینیک های زیبایی و مطب های پزشکی نیز کارآمد می باشد 

پروتکل شتاب دهی بازاریابی مطب و کلینیک 

دارای هشت مرحله است :

1. شفاف سازی خدمت
2. تعیین ارزش ها و مزیت رقابتی
3. تعیین پرسونای مشتری 
4. تمرکز لیزری 
5. طراحی پیام تبلیغاتی حرفه ای 
6. لید بازار
7. بازاریابی و تبلیغات 
8. سیستم سازی 

1- خدمات مطب و کلینیک دندانپزشکی شما

ابتدا باید  مشخص کنید که می خواهید کدام یک از خدمات دندانپزشکی را انجام دهید و برای آن بیمار جذب کنید . یادتان باشد در بازاریابی و تبلیغات دندانپزشکی شما نمی توانید تمامی خدمات را با هم تبلیغ کنید . 

منظور از شفاف سازی خدمت این است که آن را با زبانی بسیار ساده و در 100 کلمه تعریف کنید . شاید به نظر شما کاری مثل ایمپلنت و یا ترمیم زیبایی نیازی به تعریف و توضیح نداشته باشد وپیش فرض شما این است که بیماران در مورد این خدمات اطلاع کاملی دارند ولی اصلا اینطور نیست و این موضوع زیاد هم ربطی به دانش و آگاهی جامعه ندارد 

شما می بایست مشخص کنید که با ایمپلنت یا ترمیم زیبایی چه مشکلی را از بیماران حل می کنید و چطور این کار را انجام می دهید . اینجا صحبت از ارزش ها یا مزیت رقابتی شما نیست صحبت از تعریف ماهیت کار و نحوه انجام آن برای رسیدن به یک هدف خاص است که مشکل و نیازی را از بیماران حل می کند .

2- تعیین ارزش ها و مزیت رقابتی مطب و کلینیک 

ارزش خدمات دندانپزشی 

مراجعین شما ارزش را اینگونه برآورد می کنند :

اگر  کاری ارزشش را داشته باشد ما آن کار را انجام می دهیم اگر محصولی ارزشش را داشته باشد و ما هم به آن نیاز داشته باشیم آن را می خریم ولی موضوع  ارزش به منفعت و هزینه مربوط است 

برای آنکه بدانید منفعت در ذهن مراجعین برای هر خدمت چه چیزیست باید کمی حوصله به خرج دهید و چند کار مهم را انجام دهید :

از خودتان بپرسید – از پرسنل بپرسید – و از بیمارانی که متقاضی آن خدمت هستند بپرسید در واقع انتظاراتی که متقاضیان هر خدمت از دندانپزشکان دارند متفاوت است 

با یک مثال کمی بیشتر توضیح دهم : منفعت در ذهن بیمارانی که متقاضی ترمیم های زیبایی هستند این است که نتیجه کار واقعا زیبا باشد – طبیعی باشد و ماندگاری داشته باشد و اعتماد به نفس آنها را بهبود دهد و... ولی منفعت در متقاضیان ایمپلنت این است که درد نداشته باشد ، عوارض نداشته باشد ، بتوانند با آن به راحتی غذا بخورند و زیبایی قابل قبولی هم داشته باشد 

هزینه های دندانپزشکی از نظر بیماران 

مراجعین مطب شما سه چیز را به عنوان هزینه در نظر می گیرند  و به نوعی این هزینه ها را با هم جمع می کنند :

نقیدینگی : پولی که باید پرداخت کنند 

زمان : چقدر طول می کشد تا درمان کامل شود ؟

انرژی فکری : این کار چقدر دغدغه فکری و ذهنی ایجاد می کند ؟ چقدر به مراقبت نیاز دارد ؟ چقدر ریسک و خطر دارد ؟ 

هر کدام از این موارد در ذهن بیماران مطب و کلینیک  مقدار مشخصی هزینه ایجاد می کند یادتان باشد شما برای هزینه های نقدی و زمان می توانید مقادیر مشخصی را تعیین کنید ولی انرژی فکری را نمی توانید اندازه بگیرید ( این هزینه را باید در مطب و کلینیک برای بیماران نزدیک به صفرکنید ) 

فکر کنم الان کمی موضوع شفاف تر شد . هر چقدر شما در خدمات خود منفعت بیشتری برای بیماران تولید کنید و هزینه ها را کاهش دهید قدرت جذب بیشتری خواهید داشت . بنابراین خوب به این موضوع فکر کنید و پاسخ این دو سئوال را خیلی دقیق بدهید : خدمتی که ارائه می دهم چه ارزشی دارد و چطور می توان این ارزش ها را بیشتر کرد ؟ خدمتی که ارائه می دهم چه هزینه ای دارد و چطور می توان این هزینه را کمتر کرد ؟

تعیین مزیت رقابتی مطب و کلینیک 

مزیت رقابتی یعنی آن ویژگی ارزشمندی که شما دارید و رقبای شما ندارند . به این فکر کنید که در خدمات خودتان چه ویژگی های ارزشمندی دارید که دیگران ندارند ؟ 

یک نکته مهم در اینجا این است که مزیت رقابتی شما از دید بیماران و مراجعه کنندگان مطب شما چیست ؟ باید حتما نظر بیماران خود را بپرسید که چرا شما را انتخاب کرده اند و نه دندانپزشکان دیگر را ؟ و اگر پاسخ آن ها حاوی یک ویا چند موضوع ارزشمند بود که دیگران ندارند و نمی توانند به راحتی ایجاد کنند این یک مزیت رقابتی است .

3- تعیین پرسونای بیماران 

متقاضیان خدمات زیبایی یک سری ویژگی های خاص دارند همینطور متقاضیان ایمپلنت و یا ارتودنسی هر کدم ویژگی های خودشان را دارند اگر به بیماران خود نگاه کنید متوجه این ویژگی ها خاهید شد . ما به صورت بسیار ساده به مجموعه این ویژگی ها که نشان دهنده یک گروه از مراجعین می باشد پرسونا ی بیماران می گوییم . 

برای آنکه تیم بازاریابی و تبلیغات دندانپزشکی مطب و کلینیک شما بداند برای جذب بیماران سراغ چه کسانی برود باید شما پرسونای بیماران مورد نظر خود را بسیار شفاف تعریف کرده باشید 

برای مطالعه بیشتر در این مورد شما را دعوت می کنیم مقاله تعیین پرسونای بیماران را مطالعه کنید

4- تمرکز لیزری 

منظور از تمرکز لیزری اعمال قانون هشتاد بیست در فعالیتها و اهداف مطب و کلینیک است . اگر با این قانون و کاربردهای آن آشنا نیستید باید کمی در مورد این موضوع مطالعه کنید 

هشتاد درصد نتایجی که شما به دست می آورید در نتیجه بیست درصد از فعالیت های شما می باشد 

در بازاریابی و تبلیغات دندانپزشکی می بایست تمرکز ایجاد کنید این تمرکز با اعمال قانون هشتاد بیست و مشخص کردن مهمترین موضوعات اتفاق می افتد . شما باید بهترین و یا اثر بخش ترین خدمات را انتخاب کنید . باید بهترین ارزش ها را انتخاب کنبد باید بهترین پرسونای بیماران را انتخاب کنید باید بهترین کانال های بازاریابی را انتخاب کنید باید همیشه حواستان به این موضوع باشد که سراغ موضوعات غیر مهم و غیر موثر نروید 

5- طراحی پیام تبلیغاتی حرفه ای دندانپزشکی برای مطب و کلینیک

طراحی پیام تبلیغاتی آنقدر موضوعات متنوعی را در بر می گیرد که توضیح همه آنها در این مقاله ممکن نیست با این حال مراحل آن را تیتر واربرای شما آورده ایم:

داستان شما چیست ؟

پیام شما باید یک داستان داشته باشد  حرفه ای ترین پیام های تبلیغات پزشکی شامل یک داستان هستند و هر داستان چند المان مشخص را در خود جای می دهد : مقدمه ، زمینه ، قهرمان ، ضد قهرمان ، چالش ، جنگ ، پیروزی و نتیجه . در پیام های تبلیغاتی یک دعوت به اقدام هم به آخر پیام اضافه می شود 

پاسخ به چهار سئوال اصلی :

هر پیام تبلیغاتی حرفه ای باید به این چهار سئوال اصلی پاسخ دهد :

چرا این خدمت ؟ چرا با شما ؟ چرا حالا و چرا با این قیمت ؟

در پاسخ به این سئوالات است که تعریف شفاف خدمت و ارزش ها و مزیت رقابتی به کار می آید همینطور در پاسخ به این سئوال ها شما باید اعتماد سازی را در نظر بگیرید یادتان باشد که امر درمان امری مبتنی بر اعتماد است 

کلمات جادویی و ویراستاری 

استفاده از آنچه اصظلاحا در تبلیغات کلمات جادویی می گویند جذابیت ایجاد می کند و توجه افراد را جلب می کند همینطور نگارش شیوا و ویراستاری خوب می تواند یک مزیت و برتری عالی برای متن های شما ایجاد کند 

تعیین فرمت و تبدیل پیام تبلیغاتی 

آخرین کاری که در طراحی پیام تبلیغاتی مطب و کلینیک انجام می شود تعیین فرمت و تبدیل آن است منظور این است پیام شما متن ، ویدیو ، پوستر و یا فایل صوتی است که قظعا اینجا هم عوامل مهمی مثل هزینه ، پرسونا و کانال بازاریابی شما دخیل خواهد بود . جالب است بدانید که تبلیغات کاغذی که بر پایه متن و عکس ساخته شده اند برای جذب بیماران ایمپلنت هنوز هم اثر بخشی بیشتری از بسیاری از کانال های بازاریابی دیجیتال دارد 

6- لید بازار در تبلیغات دندانپزشکی

منظور از لید بازار افرادی هستند که پرسونای بیماران ما را دارند و ما اطلاعات تماس آنها را در دست داریم . ما از دو طریق می توانیم به لید بازار دست پیدا کنیم یکی تبلیغات در کانال های بازاریابی و جمع آوری  لید است و دومی خرید یا دست یابی به این لید از طریق واسطه ها ( منظور اشخاص یا افرادی است که به پرسونای بیماران مورد نظر ما دسترسی دارند ) 

اگر شما اطلاعات تماس بیمارانی را که می خواهید به مطب یا کلینیک جذب کنید را داشته باشید می توانید پیام تبلیغاتی خود را با فرمت مناسب و از طریق یک کانال بازاریابی مناسب به دست مخاطبان برسانید 

7- کانال های بازاریابی دندانپزشکی و پزشکی 

کانال بازاریابی به ابزار یا وسیله و یا راهکاری می گوییم که پیام ما را به مخاطب ما می رساند 

در کل تمام کانال های بازاریابی  که می توانند پیام ما را به افرادی که گروه هدف ما می باشند برسانند به دو دسته کانال بازاریابی دیجیتال و کانال بازاریابی آفلاین تقسیم می شوند 

مثال هایی از کانال های بازاریابی دیجیتال :

• راه اندازی سایت و سئوی محتوا
• تبلیغات در شبکه های اجتماعی و پیام رسان ها ( اینفلوئنسر مارکتینگ )
• ایمیل مارکتینگ
• واتس آپ بیزنس
• تبلیغات اپلیکیشنی
• تبلیغات بنری در سایت های دیگر( یکتانت + سایت های زرد )
• وبینار مارکتینگ

مثال هایی از کانال های بازاریابی آفلاین :

• پنل پیامکی
• تبلیغات بنری 
• بازاریابی حضوری
• بازاریابی تلفنی
• چاپ و انتشار کاتالوگ
• تبلیغات تلویزیونی / صدا سیما
• تبلیغات رادیویی

تعیین نوع کانال بازاریابی و نحوه استفاده از آن نیاز به تجربه و تخصص دارد . گاها هم شما به عنوان یک مدیر کلینیک و یا مدیرمطب ممکن است اقدام به آزمون و خطا و سنجش نتایج بکنید . واقعیت این است که حتی با تجربه و دانش زیاد هم به سختی می توان نتیجه یک پروسه تبلیغاتی را پیش بینی کرد با این حال علی الرغم دشوار بودن این راه ارزش زمان و هزینه آن را دارد

8- سیستم سازی بازاریابی دندانپزشکی

سیستم سازی یعنی ثبت و ضبط و کنترل کارها و فعالیت ها به شکلی که در هماهنگی با هم کار کنند و هدف ما را تامین کنند  

در سیستم سازی ما به سه عامل اهمیت می دهیم 

افراد : تعریف توانمندی ها و نقشی که افراد در هر فرآیند می بایست داشته باشند 

اسناد : شامل مراحل و مستندات تمام فرآیندها و چک لیست هایی می باشد که در سیستم و فرآیندهای ما وجود دارد 

ابزار: منظور ابزارهایی است که برای ثبت کنترل و پیگیری فرایندها بکار می بریم 

در این نوشتار صرفا اشاره ای به بحث سیستم سازی کرده ایم و در واقع آخرین مرحله از طراحی یک سیستم بازاریابی قوی برای مطب و کلینیک سیسستم سازی کل این فعالیت ها و فرآیندهاست و شاید دشوارترین کار هم همین باشد 

خلاصه و جمع بندی :

همانطور که در اول این مقاله گفتیم بازاریابی و تبلیغات دندانپزشکی و پزشکی در واقع یک توالی از فعالیت ها یا فرآیندهاست  که برای رسیدن به یک هدف انجام می گیرد ما این فرآیندها را در 8 مرحله فرمول بندی کرده ایم .ولی این به معنی این نیست که همه دانش بازاریابی و تبلیغات در این مقاله گنجانده شده است با این حال دانستن و یادگیری این توالی به شما کمک می کند که بدانید از کجا باید شروع کنید و به کجا باید برسید .